Финансовая кухня риелтора: хлеб, масло и икра минтая

Как устроен бизнес риелтора, почему им вообще надо платить и от чего зависит цена на услуги, которую риелтор называет клиенту? Поспрашиваем практикующего риелтора с десятилетним стажем и неплохими отзывами по контрольным покупкам.

HOMEFUND. Давайте сейчас рассуждать о типовой сделке по покупке двухкомнатной квартиры в спальной районе крупного города, например. Итак, почём нынче риелтор?

РИЕЛТОР. Цена зависит от сложившихся на рынке цен на аналогичные услуги, востребованности, опыта, профессионализма, ценовой политики компании, амбиций и, думаю, бывает «а вдруг согласятся». Чаще от смеси всего вышеперечисленного. Важно понять, что выбор риелтора нужно начинать не с цены, а с того, для чего он вам нужен. Если риелтор сумеет объяснить это, стоимость услуг вас уже не будет волновать, а риелтор не возьмёт больше, чем надо для совершения сделки в указанных вами рамках. При покупке квартиры за 5 млн или за 50 млн рублей агент совершает одни и те же действия, его комиссия должна выражаться в фиксированной ставке. Вознаграждение в процентах логично привязывать к финансовой выгоде клиента. В чем может быть финансовая выгода при покупке? Естественно, в торге. Если удалось сторговать продавца по цене — клиент делится полученной прибылью с агентом. Только в этом случае агент будет заинтересован в торге. В случае голого процента получается, что агент не заинтересован торговаться или искать объекты дешевле — это будет снижать свою комиссию. До 2009 года я сам работал на голом проценте, но потом пришёл к выводу, что в случае торга мои интересы и интересы покупателя расходятся.

HOMEFUND. Надо записать в словарь портала это ваш «голый процент». А если ли разница в прайсах частных риелторов и компаний? Очевидно, что содержание уже никому не нужных офисов и массы обслуживающего персонала, должно как бы замести тропинку клиентов в большие компании.

РИЕЛТОР. На рынке есть частные риелторы, держащие планку, и есть демпингующие компании, есть роняющие донельзя стоимость услуг маклеры и компании, заявляющие высокий процент. Рынок неоднороден и неоднозначен. Спрос на риелторские услуги основывается не только на их стоимости и ваши слова это подтверждают.

HOMEFUND. Опросы показывают, что год от года доверие людей к частным риелторам растёт. Какие программы лояльности на практике используете вы? То есть клиент доволен и даёт ваши контакты другу. Что вы для этого делаете?

РИЕЛТОР. Самая лучшая программа лояльности — держать слово и хорошо делать свою работу. Вот и весь секрет Полишинеля. Знаю, коллеги готовят удобные сервисы для клиентов, сами планируем выпустить новый продукт, рынок не стоит на месте, мы развиваемся, следим за новинками, что-то внедряем, что-то отпадает за ненадобностью. Важно найти своего потребителя, а не стараться захватить всё и сразу.

HOMEFUND. То есть вы верите в прогресс в этом бизнесе? Я с вами не соглашусь, но сейчас мы не о этом. Как торговаться с риелтором? Как заставить его работать хорошо, но за меньшие деньги? Есть секрет?

РИЕЛТОР. Если сегодня риелтор уступит вам в стоимости услуг, завтра он так же уступит в стоимости вашей квартиры. Если вам урезать зарплату, будете ли вы так же хорошо работать или подумаете сменить работодателя? Подумайте, почему риелтор идёт на уступки? У него мало договоров в работе? Мало рекомендаций? Почему их мало? Плохо работает или мало опыта? Чем это обернется в дальнейшем? И не надо никого заставлять работать. Лучше подойти правильно к выбору риелтора, взвесить все за, против и принять решение.

HOMEFUND. Сколько времени обычно занимает такая типовая сделка с двухкомнатной квартирой, когда и какими суммами клиент рассчитывается с риелтором?

РИЕЛТОР. Если риелтору дают свободно оперировать ценами, то от подачи в рекламу до получения денег может пройти 1,5-2 месяца. Но чаще выходит дольше месяца 4-5 из-за того, что клиент хочет выставить дороже рынка, а потом снижать цену. При покупке можно месяца за 1,5-2 стать собственником. При продаже или покупке альтернативы сроки сделки зависят от профессионализма участников в цепочке, мало кому хочется тянуть время, но, бывает, можно зависнуть надолго. Насчёт сумм нельзя говорить однозначно. Рынок даёт широкий диапазон цен на риелторские услуги. От условных 50 тыс рублей до 4-5%. В среднем рынок живёт на 2-3%. В любом случае риелтор должен вам обосновать, почему они столько стоят. Почему дешевле других, почему дороже других и вообще почему вы должны платить. Когда рассчитываться тоже зависит от ваших договорённостей с риелтором, читайте договор. Внесённые вами деньги становятся комиссией только в случае выполнения риелтора обязательств по договору.

HOMEFUND.Что скажете про работу риелторов из штата компаний, которые предлагают свои услуги «мимо кассы»? В чём здесь подвох?

РИЕЛТОР. Сегодня эти агенты предлагают провести сделку мимо кассы компании, завтра они предложат контрагенту провести часть денег мимо вас. Отношения, изначально построенные на обмане, не могут привести ни к чему хорошему.

HOMEFUND. Полагаю, это камешки в их совести. Как в почках… Итак. Что такое задаток? Что происходит, если клиент отказался от сделки?

РИЕЛТОР. Задаток — это способ обеспечения обязательств сторон. Покупатель, внося задаток, показывает свои намерения купить квартиру, если он откажется от сделки, продавец вправе этот задаток не возвращать. То есть у покупателя возникнет убыток в случае неисполнения им обязательств. Продавец, принимая задаток, тоже показывает свои гарантии продажи квартиры — в случае его отказа от сделки, он гарантирует вернуть задаток покупателю в двойном размере. Таким образом теперь у продавца возникнет убыток в случае неисполнения им обязательств. На рынке альтернатив задатки никогда не получат распространения. В моей практике задатки вносили и принимали только со свободными квартирами. И чаще в дорогом сегменте. В экономе продавцы почему-то не хотят нести ответственность за принятые на себя обязательства.

HOMEFUND. Риелторы, наверное, платят налоги, как все добропорядочные граждане. В редакцию приходят письма, где люди сообщают о том, что кассовый чек не предоставлен,например, или что риелтор настаивает на наличной оплате. Почему так?

РИЕЛТОР. Есть два основных момента, когда клиентам приходится сталкиваться с чёрной бухгалтерией: первый при внесении предоплаты за объект, второй при оплате услуг. Во втором случае я бы настаивал на получении платёжного документа, а вот в первом не всё так просто. Так сложилось исторически, с советских времён. И переделать этот рынок будет сложно. Но работа идёт, и я вижу участников, выстраивающих свою денежную политику в белую. Рекомендую подобные вопросы выяснять еще на этапе переговоров перед заключением договоров. Как с компаниями, так и с риелторами, работающими частным образом. Сколько, когда, как платить и что дадут в обмен на деньги. Компании, настаивающие на наличном расчете за услуги, хотят снизить налоговую нагрузку, а агенты, работающие частным образом, и так же настаивающие на наличных расчётах за услуги без подтверждения, скорее всего вообще не оформлены как ИП. Для них наличная оплата снижает издержки, за счёт этого многие демпингуют по стоимости услуг. Некоторые участники рынка вообще после сделки забирают договоры.

HOMEFUND. Сколько риелторов имеет смысл «подряжать» на планируемую сделку?

РИЕЛТОР. Одного. У семи нянек дитя без глазу. Лучше тщательнее подойти к выбору риелтора.

HOMEFUND. Теперь три вопроса из почты редакции. Интересно, почему одинаковая работа риелтора с одинаковыми квартирами в разных районах столицы стоит от 70 до 250 тыс рублей?

РИЕЛТОР. Стоимость риелторских услуг обычно выражена в процентах, стоимость одинаковых объектов в разных районах может сильно различаться. Размер фактически получаемых гонораров, соответственно, тоже. Кроме того, работа разных риелторов стоит по-разному. Это рынок, и ценообразование на услуги здесь рыночные. Кто-то более востребован, он озвучивает более крупные гонорары, кто-то менее востребован — у него гонорары ниже. Кто-то привлекает низкой ценой, чтобы увеличить количество обращений, кто-то отпугивает высоким ценником, чтобы снизить их количество, дабы остальные клиенты не потеряли в качестве. Спрос рождает предложение.

HOMEFUND. Ещё вопрос из почты. Почему риелторы берут комиссию только с продавцов квартир?

РИЕЛТОР. Это заблуждение. Риелтор берет комиссию с того, с кем заключил договор и работает. Бывает, некоторые агенты, видя покупателя без представителя, пытаются навязать ему услуги. Кроме того, многое зависит от сложившейся практики в регионе. В некоторых регионах, риелторские комиссионные ложатся на покупателя в добавок к основной стоимости квартиры.

HOMEFUND. И теперь весёлый вопрос. Есть ли в Интернете какой-то ресурс, где можно поговорить с риелтором по-честному? А вообще это нормальное словосочетание «честный риелтор»?

РИЕЛТОР. Словосочетание «честный риелтор» вполне нормальное. На рынке всё больше специалистов, которым я мог бы доверить покупку и продажу квартиры для себя, и это радует. Есть ресурсы, где можно поговорить с риелторами. Например, forum.ners.ru, realty.dmir.ru/msk-mo/forum/ Насколько честны их ответы, сложно сказать. Например, можно получить два одинаковых ответа по цене, но один риелтор завысит её по ошибке, а другой сделает это умышленно, чтобы привлечь клиента. Всё зависит от воспитания. Смотрите, что они говорят о других, бывает очень познавательно.

Интервью подготовлено и проведено журналистом Content And Visuals